Иногда некоторым нашим клиентам, которые обращаются к нам по вопросам срочной покупки оборудования «под заказ», хочется слышать то, что им сейчас будет приятно, чего они ожидают, о чем мечтают.
Увы, не всегда они готовы слышать правду. Правду о сроках, наличии, ценах. Почему, ведь это важно для тех, кто ответственно планирует свои проекты?
Чаще для них важнее услышать то, что им надо, исходя из «ситуации сейчас», хочется ощутить себя компетентными, успешными «везунчиками», которые поставили всем невыполнимую задачу и ее быстро и успешно решили, а не объективную информацию, которая опускает их на землю, по которой ходят все.
При этом это ощущение «победы», которое возникает у них, когда они слышат «да, возможно» от некоторых наших не очень добросовестных конкурентов, для них в этот миг часто важнее, чем реально получить товар в те сроки, которые они декларируют.
Похоже, эти сроки, данными клиентами, часто выдуманы специально, как «недостижимая задача». И за ее решение, а не за оборудование они платят деньги, тому, кто понимает правила игры. Мы сталкивались с ситуацией, когда поставщик, совершив «подвиг» и поставив оборудование до срока, неделями не мог его отгрузить по причине внезапно возникшей «занятости» клиента, у которого после «победы» пропал интерес к реальному заказу и вместе ним пропала срочность.
Такие клиенты оплачивают свою победу над очередной «вершиной», на которую они взобрались с помощью поставщика, пообещавшего невозможное, а не то, что на той вершине есть.
Подспудно они понимают, что могут быть «косяки», поставка будет не в срок, и они платят также за право побыть «учителем», «контролером», тем самым дополнительно поднять свой статус, покомандовать «провинившимся» менеджером.
Мы всегда стараемся в таких случаях понять, что в действительности хочет купить наш заказчик: товар или «мечту». Мы делаем все, чтобы даже труднодостижимые «мечты» стали явью и у нас благодаря нашему опыту и высоким статусам часто это получается.
Но мы считаем, что не может быть оправдания тем продавцам, которые придерживаются философии: «Вы знаете, что можно, а что нельзя делать с клиентом, который добровольно готов обмануться. Он платит, и не мешайте ему в его иллюзиях, за которые он готов отдать деньги. И всем будет хорошо».
Такие клиенты увы иногда уходят к «обещальщикам» и «продвинутым продавцам». Но потом все же мы видим, что они возвращаются к нам. Так как личные «вершины» уже покорены и надо делать проект с минимальными рисками. А здесь мы вне конкуренции.
