Конец 2021 года, чем он отличается от предыдущих
Этот год был не похож на предыдущие, прежде всего тем, что рынок услуг тех поставщиков, которые умеют работать с проектами и проектными поставками в области поставок ИТ, включая ИБП и коммуникационное оборудование, обозначил дефицит качественных предложений.
Компании, участвующие в тендерах, в том числе компании-поставщики готовых решений под своим брендом, в которых есть компоненты иностранного производства (серверы, ИБП, маршрутизаторы и т. д.), столкнулись с проблемами, которые раньше не замечали. К уже известным: санкции, спецпроцедура ввоза на таможенную территорию РФ, регистрация конечного пользователя, устаревшие модели, добавились новые.
Мы не будем рассматривать несущественные проблемы, но важные рассмотрим обязательно.
Первая, это низкое качество проектирования у заказчика. Как следствие, отдельные части не стыкуются в решение. На нашей практике было несколько подобных кейсов, где нам пришлось выступать в качестве экспертов и участвовать в работе проектных команд заказчика. К работе нам приходилось привлекать специалистов производителя оборудования, так как сложность и стоимость решений была слишком большой. Как результат нам удалось предотвратить несколько не нужных закупок на значительные суммы, которые никогда бы не заработали у Заказчика. Для нас, конечно, это были прямые потери, так как если бы мы выступили в роли простого поставщика, сделав поставку, мы заработали бы. Но на этом рынке ценится другое, если работать в долгую, это прежде всего компетенция и ответственность за результат. Мы не потеряли прибыль, мы ее отложили вместе с проектами, которые сейчас дорабатываются, и мы уверены будут даже больше. А еще правильнее, вложили в наших партнеров, в отношения с ними, от которых будет отдача, причем здесь выиграют все.
Вторая, это сбои в логистике у вендоров. Раньше наши заказчики всегда планировали от своих внутренних процедур. Они знали, что 4-6 недель и товар у них. Когда в сентябре-октябре появились сроки март-апрель 2022, никто всерьёз это не воспринял. Но это уже так и подтверждено реальными контрактами. Если раньше номенклатура расценивалась через выбор поставщика, далее заказ размещался у того, кто предлагал цену ниже, то сейчас все по другому. Например, есть спецификация и срок сдачи объекта, ожидаемые цены, все ломается, когда оказывается, что данное оборудование не поставляется или поставляется по космическим срокам, при этом у некоторых вендоров цена может быть пересчитана на момент прихода товара на склад, куда добавляются по факту расходы на доставку и изменения стоимости комплектующих. К такой ситуации многие не готовы. В этом случае решается сложная оптимизационная задача, которая включает в себя анализ спецификации, возможности замены рискованных вендоров на более спокойных, рассмотрение вариантов транзитов и сроков поставки, обязательное получение спецусловий, регистрации сделки и фиксации цен. Это умеют делать сейчас не многие. Время простой перепродажи прошло, слишком много факторов сейчас играет против.
Мы работаем с разными клиентами и знаем, чем помочь в каждой конкретной ситуации.
Спасибо, что дочитали статью до конца. Если вас интересует данная тематика или у вас есть задачи в области контрактных поставок, в том числе по защите проекта и его условий, подбора замен, получения проектных условий по ценам, пишите и мы обсудим ваши вопросы.
Вы можете задать свои вопросы мне по адресу info@ritm-it.ru, и я обязательно на них отвечу.
С уважением,
Генеральный директор РИТМ-ИТ к.э.н Белоусов А.В.
Москва 08 декабря 2021 г.
