Наш регион - вся Россия! Ваш город: Москва
Закрыть
RITM-IT – надёжный поставщик серверной техники, сетевого оборудования и программного обеспечения.
МСК10:10
ЦБ РФ56.3131
Бесплатно по России:8 800 100-76-17
Москва: +7 (495) 788-40-22
Понедельник - пятница: 09:30-18:30
 

Товары

Более 20000 позиций в наличии

Электрика, СКС и видеонаблюдение
ИТ-инфраструктура
Персональные компьютеры и периферия
Если Вы нашли ошибку на сайте,
отправьте нам эту ошибку с комментариями.
Мы и все пользователи
нашего сайта
будут Вам очень признательны!

Как системные интеграторы стали крайними в цепочке поставок (часть 2)

Продолжим разговор о непростой ситуации, в которой оказались многие участники российского рынка ИТ. И прежде всего — системные интеграторы, ориентирующиеся на сегмент малого и среднего бизнеса. Итак, после кризиса выжили немногие. А те, что выжили, оказались сильно «нагружены» прошлыми обязательствами, одно из которых статусы и квалифицированные специалисты.

При этом выяснилось:

  1. Клиентам выжившие (с их специалистами и компетенциями) все-таки нужны, так как только они могут дать консультацию и сделать правильную спецификацию корпоративным клиентам, которую те потом «пускают» в Интернет;

  2. Вендорам они нужны, так как они создают решения и (вынужденно!) за свой счет активно маркетируют товар, в силу того что «привязаны» статусами к вендору и не хотят потерять вложенные инвестиции;

  3. Дистрибьюторам они нужны, так как через них-реселлеров проходит реализация в канале, что подразумевает под собой прежде всего индивидуальный подход к клиенту и «гальваническую развязку» между требованиями и условиями вендора и клиента, т.е передача ответственности. Именно благодаря им дистрибьюторы могут конкурировать с растущими продажами в розничных сетях.

Однако сложившаяся в отрасли ситуация весьма парадоксальна. Несмотря на то, что без квалифицированных партнеров (участников официального канала) рынок жить не может, механизма финансирования и поддержки этих партнеров в новой ИТ-среде — нет!

Таким образом можем сформулировать следующий вопрос.

Что сейчас?

Рынок ИТ в сегменте корпоративных потребителей, относящихся к группе среднего и малого бизнеса, в результате произошедших перемен сегментировался. И если не рассматривать небольшое число крупных интеграторов, работающих в основном на рынке Enterprise (и практически «не видимых» остальными участниками), то он состоит из системных интеграторов (пока еще обладающих статусами и квалифицированными специалистами), интернет-магазинов и розничных сетей. Причем игроки последних двух групп пришли на этот рынок недавно, но их роль постоянно возрастает.

В этой системе роль системных интеграторов остается пока важнейшей. Именно они являются движущей силой большинства проектов, консультантами, которые готовят проекты и спецификации, а также выполняют роль «бутиков», где можно примерить дорогой (именно дорогой!) «костюм», чтобы потом… заказать его через Интернет.

Все прекрасно понимают, что без этой «примерки» и «фасон», и «цвет» может оказаться совсем другим, чем на экране интернет-магазина. Понимают, но… так и не платят за это. Такая вот инфантильность рынка, когда о будущем думать не хочет никто.

Что будет, если останется один только интернет-сейлинг, без специалистов и ответственности? Возникнет ситуация «Сам нашел, сам купил,… сам дурак!». И к этому все идет. Причем достаточно быстро и хорошо юридически оформленно.

Пришло время проанализировать основные факторы, которые определяют подобное поведение

Новую среду на рынке ИТ определяют:

1) Роль Интернета, доступность информации, простота ее размещения;

2) Повышение активности клиентов в поиске поставщика (как следствие доступности информации). Снижение доли активных продаж в канале;

3) Ориентация вендоров на консьюмеризацию своих товаров и, в результате, изменение маркетинговой стратегии, ориентирующейся на прямые интернет-продажи и сетевой ритейл;

4) Влияние инструментов поиска информации в Интернете на конкурентоспособность участников рынка. Монополизация этих инструментов;

5) Отсутствие реальной поддержки бизнеса квалифицированных официальных партнеров со стороны вендоров и дистрибьюторов в среде Интернета;

6) Отсутствие внятной позиции ИТ-СМИ по поводу качества предложений в Интернете и возмездности услуг;

7) Тенденция к снижению квалификации и ответственности в канале — в обмен на быстроту и доступность информации.

Каковы последствия?

На ряде встреч в профессиональной среде (конференции, круглые столы и т.д.), которые происходили в последнее время, все громче звучит мнение о том, что разрозненность участников рынка поставщиков (квалифицированных официальных партнеров), эгоистичное поведение некоторых вендоров, а также клиентов, плюс усиливающееся влияние поисковых ресурсов и Интернета в целом на результаты бизнеса и, наконец, пассивность отраслевых СМИ — являются общей проблемой и партнеров, и дистрибьюторов.

Иными словами, проблема заключается в том, что в тех условиях, которые сейчас складываются на российском рынке (и в формировании которых уже есть свой лидер – Яндекс), будущее высокотехнологичных компаний — обречено. Они будут замещены новыми «Черкизонами» или «Лужниками» (кому что больше нравится), которые Яндекс, как злой гений, оживил через Яндекс.Маркет, вдохнув виртуальную жизнь в мертвое тело, а также — федеральными розничными сетями, вышедшими в Интернет.

ИТ-рынок быстро теряет ориентиры. Все труднее ответить на вопрос о том, что такое «хорошо», и что такое «плохо». «Что дешево — то и хорошо» — все активнее утверждается в Интернете благодаря новым сервисам. И все больше появляется инструментов, помогающих найти те места, где искомое дешевле всего. То есть, идет активное продвижение парадигмы ведущей в пропасть.

Роль Яндекса здесь огромна! Фактически, весь рынок ИТ стал заложником нового монополиста. Заложником, который полностью зависит от результатов поисковой выдачи по запросам. От ,заказов которые приходят через Интернет. От правил работы (часто абсурдных) навязываемых Яндексом, и часто им меняемых. Правил, которые все больше пишутся под примитивный ритейл, откровенно игнорируя интересы официального канала и корпоративных клиентов.

Сейчас в Интернете через созданные Яндексом инструменты поиска столкнулись две модели: ритейловая, которая объединяет в себе все преимущества консолидации ресурсов (управление, финансы, маркетинг, логистика, точки продаж) и классическая ИТ- дистрибуция, состоящая из автономных элементов, скрепленных тонкими ниточками поставок и борющихся за жизнь сами по себе.

Вторая модель сейчас разрозненна. А анализ проблем, проведенный выше, говорит о том, что в этой системе не все благополучно: слабые звенья гибнут. Прежде всего вымывается сущностное, стуктурообразующее начало — квалификация, которая уходит с сокращением числа партнеров. Без нее эти модели становятся конкурирующими лишь по транзакционным издержкам, а по сути — ничем не отличающимися.

Смогут ли ИТ-дисти стать новыми федеральными сетями или уйдут с рынка — результата это не меняет. Мы лишимся канала решений, то есть целого пласта экспериз, наработанного за последние 20 лет.

На мой взгляд, это катастрофа. Потеря рынком ИТ квалифицированных партнеров станет точкой невозврата для большинства ИТ-дистрибьюторов. Я говорил об этом с коллегами из числа дисти, но пока развитие новых интеграционных связей идет медленнее, чем процессы разрушения.

В следующем посте поговорим об империи Яндекса новом Pax Yandexiana.

Так что продолжение следует.

ABB
ABBYY
APC
ASUS
AXIS
Acer
Allied Telesis
Atrust
AutoCAD LT
Avaya
Belden
Cablofil
Canare
Citrix
Corel
D-Link
DEPO
DKC
Dell
Digi
DrWeb
EMC
ESET
EUROLAN
Eaton
Emerson
Fluke Networks
GE
GFI
HP
Hyperline
IBM
IRBIS
IT-сервисы
InfoWatch
Legrand
Lenovo
McAfee
Microsoft
Panduit
Samsung
Schneider Electric
Sony
Supermicro
Symantec
Synology
VMware
Veeam
Zpas
Антивирус Kaspersky
ЦМО
RITM-IT – интернет дискаунтер компьютерной техники и ПО.
Вакансии
Вопросы и ответы
Гарантийное обслуживание
Контроль качества
Полезная информация
Политика конфиденциальности
Правовая информация
Прайс-лист на проектные работы
Прессе
Региональным партнерам
Типовые документы
Контактные телефоны
+7 (800) 100-76-17
+7 (495) 788-40-22 /33 /44
E-mail info@ritm-it.ru
Отправить запрос в RITM-IT по e-mail
Twitter
Google +
^ Наверх