Наш регион - вся Россия! Ваш город: Москва
Закрыть
RITM-IT – надёжный поставщик серверной техники, сетевого оборудования и программного обеспечения.
МСК06:33
ЦБ РФ59.6564
Бесплатно по России:8 800 100-76-17
Москва: +7 (495) 788-40-22
Понедельник - пятница: 09:30-18:30
 

Товары

Более 20000 позиций в наличии

Электрика, СКС и видеонаблюдение
ИТ-инфраструктура
Персональные компьютеры и периферия
Если Вы нашли ошибку на сайте,
отправьте нам эту ошибку с комментариями.
Мы и все пользователи
нашего сайта
будут Вам очень признательны!

Как системные интеграторы стали крайними в цепочке поставок (часть 1)

Как системные интеграторы стали крайними в цепочке поставок

Эта серия постов — попытка оценить складывающуюся в индустрии ИТ ситуацию глазами участника официального канала. Рынок ИТ, которого прямо коснулись перемены, начавшиеся в 2007-2008 годах, в последнее время стал обретать новые контуры, о которых и хотелось бы поговорить без обиняков.

Войдя в плавильный котел кризиса 2008-2009 годов, наше ИТ-сообщество вышло из него обновленным настолько, что можно говорить о полном пересмотре парадигмы — о формировании новой модели рынка ИТ. Кто в этом новом рынке будет преуспевать, а для кого новый климат «несовместим с жизнью»? И как это, в итоге, отразится на качестве предложения и удовлетворенности клиента? Предлагаю построить обсуждение вокруг вопросов, которые помогут навигации по такой непростой теме и должны привести нас к выводам. Или — к новым вопросам. Но в любом случае вопросам — полезным. Ведь они определят тренды и прогнозируемые результаты грядущих перемен.

Что было?

Был рынок, состоящий из большого числа больших и маленьких официальных партнеров компаний-производителей или компаний-интеграторов, имеющих в своем штате сертифицированных вендорами специалистов.

Эти компании развивались, наращивали свою экспертизу, инвестировали свои средства в знания. Был стимул к развитию, так как спрос на проекты рос. Причем рос, прежде всего, в сегменте SМВ, более демократичном по сравнению с Enterprise. Конкуренция была незначительной, так как на растущем рынке SMB спрос опережал предложение. Да и по объему SMB-сегмент был почти таким же, как рынок Enterprise.

ИТ-компании среднего уровня стали активно выходить на рынок проектов. В том числе — с долей кредитных расчетов. Политика вендоров стимулировала такое поведение. Рынок ИТ был растущим, прежде всего за счет профессиональных участников, активно инвестировавших свои средства и знания в развитие канала и постепенно становился рынком проактивных, квалифицированных поставщиков. А это должно было привести, в итоге, к появлению сервисных компаний, необходимых как рынку, так и вендорам. Причем — к появлению правильных, «процедурных» компаний, создающих новые услуги и ответственных перед клиентом. Именно такие компании, дорожащие своей репутацией, создают дополнительные возможности на базе регулярной продукции, разрабатывая решения и услуги, популяризируя новые технологии.

Но…

Что произошло?

Эти перспективные компании в период кризиса 2008-2009 годов оказались в большинстве своем не готовыми к рискам неплатежей. Резко выросший курс доллара и задержки (часто умышленные) в оплате уже поставленной техники и ПО со стороны корпоративных и государственных заказчиков привели к быстрому банкротству наиболее неосторожных. И нанесли серьезный урон абсолютному большинству других участников рынка.

Сказались и отсутствие опыта работы с финансами (не успели дорасти до требуемого уровня компетенции!), и неравноправные позиции в сделках, часто навязываемые сильным клиентом и поддерживаемые вендорами (эта проблема до сих пор актуальна).

Системный интегратор в цепочке поставки оказался «крайним». Он отвечал перед клиентом и по цене, и по срокам. А дистрибьютор и, далее, вендор — таких обязательств не несли. Результат был плачевен.

Большинство моих друзей, коллег, партнеров и конкурентов которых я знал с 90-х ушли с рынка. Ушли по разному. Многие с долгами.

Те, кто остался и пережил первый удар (закрыли кредиты и переварили убытки) — столкнулись с ситуацией, когда большинство проектов закрылось, новые были отложены, а по текущим началась атака со стороны конкурентов и нацеленных на «прямые продажи» вендоров. Компании все еще имели в своем штате квалифицированных и дорогих специалистов, поэтому для их финансирования нужны были проекты. Вот за них (проекты) и началась жесткая борьба. Ведь потеря портфеля проектов означала потерю специалистов и, как следствие, потерю всех инвестиций в развитие компаний. Те, у кого специалисты были лучше и активнее, в большинстве случаев смогли отбить эти атаки. Но при этом резко упала средняя маржа сделки.

Здесь хотелось бы сделать небольшое отступление и сказать пару слов о марже в сделке на ИТ-рынке. Наш рынок пока еще плохо организован в отличие от других рынков. Например, рынка автомобильного, где каждая операция имеет свой «ценник». Все понимают, что стоимость качественной диагностики автомобиля должна обсуждаться отдельно от стоимости работ. И уж тем более — от стоимости запчастей. В сфере ИТ клиент платит традиционно (не беру Enterprise) только за оборудование или за ПО. То есть — за товар (или право пользования). Услуги в лучшем случае включаются в эту же цену.

Эта особенность рынка ИТ в сегменте SMB (клиент до сих пор уверен, что проект ему должны сделать бесплатно, просчитать смету или подобрать конфигурацию — тоже бесплатно) приводит к тому, что работа специалистов, обучение и содержание которых в разы выше чем в автосервисе, просто не оплачивается!

Мнение о том, что это «нормально» и служит как бы «пропуском» к покупке клиентом товара («железа» и ПО) — является очень вредной легендой, которую наши ИТ-СМИ так и не смогли развенчать.


В результате, когда рынок упал и маржа от продаж товара стала ничтожной, инженеры компаний-интеграторов оказались без бюджетов. В добавок, большинство клиентов перешли на закупки по тендерам и аукционам, где главным критерием стала цена. Причем работа по подготовке спецификаций (а это часто вовсе не «мини-проекты») делалась одними, но в итоге «закупаторы» покупали у других (роль онлайновых ресурсов и Интернета в целом обсудим ниже).

Получилось, что те, кто имел в своем штате квалифицированных специалистов и были более полезны заказчикам, были «наказаны» рынком (наличие инженеров в новой модели рынка оказалось экономически не эффективным). Этот рынок в новом своем виде потреблял их качественные и дорогие услуги бесплатно, а деньги шли тем, кто в силу отсутствия издержек на специалистов мог позволить себе давать заказчикам цены «в ноль».

В этом «пользовании» ресурсов интеграторов клиентам помогли некоторые вендоры. Наиболее сильный удар нанесла своей партнерской сети компания Microsoft, которая вместо поддержки и защиты инвестиций своих партнеров в этот сложный момент начала атаку на их корпоративных клиентов с использованием инструмента Enterprise Agreement и сети избранных LAR’ов. Фактически, рынок многолетних лицензий, сформированный партнерской сетью Microsoft, был в течении 2008-2009 годов переведен к немногим LARам. А это лишило возможности тех, кто его разрабатывал, не только вернуть свои инвестиции, но и операционные доходы в виде ожидаемых платежей. Это был сильный удар, от которого до сих пор партнеры не оправились. Многие престали работать с Microsoft, развивать совместный бизнес. А многие совсем потеряли бизнес.

Итак, выжили немногие. А те, что выжили, — были сильно «нагружены» прошлыми обязательствами, одно из которых — статусы и квалифицированные специалисты.

ABB
ABBYY
APC
ASUS
AXIS
Acer
Allied Telesis
Atrust
AutoCAD LT
Avaya
Belden
Cablofil
Canare
Cisco
Citrix
Corel
D-Link
DEPO
DKC
Dell
Digi
DrWeb
EMC
ESET
EUROLAN
Eaton
Emerson
Fluke Networks
GE
GFI
HP
Hyperline
IBM
IRBIS
IT-сервисы
InfoWatch
Legrand
Lenovo
McAfee
Microsoft
Panduit
Samsung
Schneider Electric
Sony
Supermicro
Symantec
Synology
VMware
Veeam
Zpas
Антивирус Kaspersky
ЦМО
RITM-IT – интернет дискаунтер компьютерной техники и ПО.
Вакансии
Вопросы и ответы
Гарантийное обслуживание
Контроль качества
Полезная информация
Политика конфиденциальности
Правовая информация
Прайс-лист на проектные работы
Прессе
Региональным партнерам
Типовые документы
Контактные телефоны
+7 (800) 100-76-17
+7 (495) 788-40-22 /33 /44
E-mail info@ritm-it.ru
Отправить запрос в RITM-IT по e-mail
Адрес
г. Москва, ул. Садовники, дом 4, кор.1
Twitter
Google +
^ Наверх